Стратегии за преговори в условия на ескалиращи мита

Автор: Чавдар Ваклев (международен консултант по преговорни стратегии)

Предизвикателствата при веригите на доставки в новия свят с налагане на мита, налагането на търговски бариери и тяхното въздействие върху аспектите при преговарянето

Светът не стои на едно място и непрекъснато се променя. Тъкмо решим, че сме се адаптирали и знаем как да постъпим, изведнъж се появява нещо ново, за което сякаш не сме готови и ни изненадва.

Търговските мита са отдавна известни като средство за противодействие, държавна намеса за защита от по-лесния пазарен достъп и атрактивност на определени стоки и услуги, за сметка на фаворизирането на други, най-често местни стоки. Мотивацията на администрацията е да подкрепи конкретни влиятелни местни играчи и покаже резултати в определена посока към конкретни избиратели. Механизмът довежда до изкривяване на пазарните процеси, преориентирайки потребителското търсене в една или друга посока.

Новата американска администрация, в лицето на Президента Тръмп, инициира и въведе мита от 25 % от 12 март върху стоманата и алуминия, а Европейския Съюз реципрочно въвежда от 1 април контрамита за стоки от САЩ на стойност 26 милиарда евро. Администрацията на президента Тръмп веднага заплаши с нов пакет с контрамерки, който включва такси върху продукти, които са от най-различен спектър, включващ храни, напитки. Европейският съюз оставя отворена врата (техниката open door), декларирайки, че е готов да работи с правителството на САЩ за намиране на компромисно решение.

Как изглеждат всичките тези неща от гледна точка на преговарянето и отражението върху веригата на доставки?

За хората, които са минали обучения по преговори е ясно, че това е част от процеса, опит за надделяване, използвайки като инструменти стимулите (incentives) и заплахите (sanctions) за придобиване на надмощие и промяна на баланса на силите (power balance).

Всички, които се занимават с преговори са запознати, че под една или друга форма се непрекъснато се използват подобни стимули и санкции, със съответните последствия от това.

В случая, сегашният американски президент използва изключително директен подход и стил, който много хора категоризират като безцеремонен, нетърпящ възражения.

Този показен театрален стил на Тръмп е обусловен от два фактора. Единият е неговия бизнес стил, разглеждащ всичко в живота като сделка, опитващ да сведе всичко в света до бизнес договаряне, пренасяйки своята бизнес прагматичност, изострена до крайност, в политиката и международните отношения. Сегашният американски президент действа като новоизбран СЕО на компания, който има своите 100 дни, да покаже резултати от своите обещания. Вторият фактор е осъзнатата от него ограничена политическа времева рамка. Хоризонтът време за действие при кралските особи е около 25 години средно след избирането им, за традиционните политици, хоризонтът е около 4 години до следващите парламентарни избори, докато хоризонтът при Тръмп в момента е за период около 1,5 г, за който той има възможности за активни действия и кредит на доверие да покаже на избирателите си как може да изпълни предизборните си обещания.

Изявленията за закупуване на Гренландия, аташиране на Панама, отношението към Мексико, претенциите към Канада като губерния и 51-ви щат, не оставят никого безразличен и равнодушен. Подобен стил може да бъде използван за шокиране, рязка промяна на статуквото, за „хвърляне на камък“ в блатото, събуждане от еднотипното ежедневие и излизане от рутината на отсрещната страна.

Конфронтационният стил, който се демонстрира е на разрушител, опитващ да дестабилизира отсрещната страна, стесняващ опциите до 2: или приемате това, което ви предлагам, или ви оставям да сте виновно отговорни да си носите негативните последици. В действителност това е дистрибутивен, а не интегративен подход в преговарянето, при дистрибутивния стил (zero sum) единият печели за сметка на другия.

Същевременно, последствията от такъв стил са рязко влошаване на отношенията между страните, загуба на доверие, разрушаване на традиционни дългосрочни партньорски отношения, реципрочни ответни мерки в една спирала на мита с непредсказуеми губещи последици, отчуждаване на дългогодишни съмишленици.

Неминуемо такъв тип протекционизъм и декларативни политики тип “America First”, изтеглянето на САЩ  от Транс-Тихоокеанското партньорство, оттеглянето от Парижкото споразумение за климата, Иранската ядрена сделка, ще доведе до доста размествания на пластовете за преразглеждане на споразумението NAFTA, търговския баланс с Китай, отношенията в G7 като всичкото това води до напрежения, непредвидимост и страхове. Възможни последици са нови сдружения на партньори, които изключват САЩ, нарастване на ролята на Китай в тяхната изключително последователна стратегия на инициативата “Belt and Road”.

Въпросната тактика, използвана в случая е добре позната в преговорите като пробно-опитващо-налагаща се. Хвърля се бомба в общественото пространство, правейки скандализиращо искане тип „налагане на 200 % мито върху френските вина и шампанско“, опипва се общественото мнение, наблюдава се нивото на възмущение, оценява се реакцията на отделните страни, след което в зависимост от целите, може да бъде оттеглено скандалното искане или да се намали скандалното искане с друго по-малко скандално такова, което е все пак по-приемливо и изглеждащо като отстъпление, понякога възприемано като приемане на по-малкото зло от две зли алтернативи.

Смисълът на тази техника е осъзната про-активност от страна на искащия, който хвърляйки предложение поема проактивна роля в процеса, а даването на предложение съгласно теорията на преговорите, носи преимуществото на инициативата, дава ефекта на така нареченото „закотвяне“, тоест разговорите и темите се водят и въртят около мястото, където образно казанo, е хвърлена котвата.

Хората, които са минали обучения за преговаряне разпознават тази агресивна техника, на която могат да ѝ противодействат, в зависимост от баланса на силите, чрез една друга тактика на опитните преговарящи, а именно с тактиката “over & under”, която в зависимост от начина на прилагане, може да бъде използване за “blocking” от една страна или “enabling” от друга страна.

Резултатите върху веригата на доставките от такъв категоричен подход, особено хвърлен напосоки от най-високо държавно ниво, води до несигурност във веригите на доставките, налагане на непрекъснато преизчисляване на така наречените “price structures”, кризисен мениджмънт заради загуба на пазари, пренасочване към по-предвидими алтернативи за достъп до суровини в една посока, както и към по-предвидими алтернативи за дистрибуция и реализация на готовите стоки и услуги.

Едно от последствията върху веригата на доставка е по-трудното управление на повишения риск, съответно потенциални поскъпвания в посока застраховки, заради завихрящата се турбулентност и увеличената глобална несигурност, прекъсване на определени вериги на доставки, претоварване на други такива. Също така това води до драстични промени в динамиката на търговията и ескалирането на търговските напрежения.

Друго отражение върху веригите на доставки е издигането на ролята на гъвкавостта като ценно и желано качество. И докато гъвкавостта е възможна за по-малки и по-големи бизнес организации, то при големите гиганти, тази гъвкавост не е толкова лесна, особено за болезнени решения за затваряне на фабрики и цели поточни линии от днес за утре и отварянето им в други точки на света, на други локации с по-голяма атрактивност и предвидимост. Всичкото това ще доведе до слизането от сцената или намаляването на тежестта на определени компании, за сметка на други, които поради гъвкавост, конюнктура и моментни пазарни възможности биха били изстреляни на по-високи орбити.

Благоприятстването на домашни политики към производители и работници води до изостряне на тактиките при преговарянето в международната търговия, опитвайки при преговарянето на налагането на реципрочни условия.

Очаквано предстои смяна в подходите на преговаряне, отслабване и ерозия на съюзните политики и залагане по-често на билатерални договори между страните, отколкото на глобални политики. Налагането на търговски бариери би окуражило засегнатите страни да потърсят през двустранни договори да си осигурят по-добри условия, отколкото през многостранните досегашни варианти на сътрудничество.

Като препоръка как да се процедира при преговарянето – преговорите могат да бъдат преориентирани в посока повече към диалогичност, към защита и фокус на интересите, повече към отстояване, отколкото на емоционално реагиране на провокациите и вместо допускане за влизане в спиралата на ескалация.

Други препоръки включват диверсификации на доставчиците, създаване на алтернативни хъбове, смяна към доставчици от страни като Виетнам и Тайланд, които за момента имат благоприятни търговски споразумения.

В някои бизнеси е възможно като препоръка да се потърсят варианти за “nearshoring” “reshoring” и България има потенциал да бъде на картата за такива локации.

Някои бизнеси директно решиха да се впуснат в американския пазар, като пример за това е Lego, които направиха милиардна инвестиция за фабрика във Вирджиния, в САЩ.

Други компании като Toyota залагат на своите традиционни just-in-time стратегии, оглеждайки се своевременно за гъвкави решения с диверсифицирани доставчици.

Ясно е, че в дългосрочност много от нелогичните претенции и искания за мита ще бъдат премахнати, но предизвикателството за компаниите от по-малък и по-голям мащаб е как непосредствено да се справят с текущите заплахи, колко време ще продължат, как в рамките на годината, в рамките на следващите 2-3 години да се оцелее, да се запазят пазарите, бизнесите, хората.

Какво можем да направи всеки един от нас – да отделим време за подготовка за това, което предстои, всеки да огледа внимателно веригите на доставките и по възможност да се предвиждат, доколкото е възможно, потенциалните заплахи, търсене на гъвкави решения, с оценка на въздействието на текущата ситуация и неутрализирането на потенциални заплахи, имайки като част от подготовката за преговори на приготвени предварителни контрапредложения като отговор на ултиматумите, в които контрапредложения да бъдат умно адресирани нуждите на засегнатите страни.  В средносрочен мащаб търсенето на алтернативи е вечно и постоянно съществуваща неотменна задача на компаниите.

Неминуема последица от всичко това, с отражение във веригата на доставките, е предоговарянето на условията по договорите.

За да си помогнем с предоговарянето и да плуваме по-лесно в тези опасни и дълбоки води – един доказан и изпитан подход е придобиването и усъвършенстване на уменията ни за преговаряне, помагащ несъмнено за разпознаване на техниките и тактиките, които опитват да ни прилагат, обмислянето на начините за предпазване и неутрализиране, както и последователното следване на нашата собствена игра, с отчитането на нашите собствени интереси.

Нека не забравяме, че преговарянето е универсален процес и че преговаряме не само с външни клиенти и доставчици, но и с вътрешни клиенти, с централата-майка, където понякога преговорите са не по-малко интензивни, трудни и с висок залог, особено когато става дума дали да затворим нашата фабрика в България или в друга съседна държава, дали да разформироваме нашите екипи или уволненията да засегнат други държави.

Световните експерти подчертават, че при съществуващ конфликт свързан с такива промени на външните условия, преговарянето се явява всъщност един от най-добрите възможни подходи за разрешаването на конфликтите, вместо осланянето на останалите други подходи като принудително налагане на волята, предаване, капитулация, отлагане, убеждаване и други.